Tự tin với 4 bước trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Mục lục

1. Quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuẩn nhất

Tư vấn không đơn giản là việc bạn chuẩn bị trước các kiến thức về sản phẩm, đến gặp khách hàng và ký kết hợp đồng. Tư vấn cần có một kế hoạch rõ ràng, đó chính là quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Vậy quy trình này bao gồm mấy bước, cụ thể nên được triển khai ra sao. Để bạn không chờ đợi quá lâu, chúng ta cũng đi thẳng vào vấn đề chính trong bài viết này nhé.

1.1. Bước 1: Chuẩn bị kỹ càng trước khi bắt đầu buổi tư vấn

Rất nhiều câu nói, danh ngôn nổi tiếng ca ngợi và đề cao về sự chuẩn bị có kế hoạch. Nếu bạn đi tìm công thức của sự thành công, đó là điều không thể. Kết quả của sự thành công chỉ có thể là quá trình chuẩn bị thật kỹ lưỡng, những bài học đắt giá từ những lần thất bại và sự kiên cường mà thôi. Như vậy, muốn tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công với một khách hàng tiềm năng, điều đầu tiên cần làm đó chính là chuẩn bị.

Được xem là nền tảng, tiền đề của quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bước chuẩn bị vô cùng quan trọng. Thậm chí chúng chiếm hơn 50% quyết định về sự thành hay bài của một buổi tư vấn với khách hàng. Các chuyên viên tư vấn nên nằm lòng những thông tin, dữ liệu có liên quan mật thiết đến khách hàng. Đó là những thông tin như độ tuổi của khách hàng, nghề nghiệp, nhu cầu, thu nhập, mục tiêu tương lai, sức khỏe,...

Chuyên viên tư vấn phải là người quyết định trong việc khách hàng của mình nên lựa chọn và sử dụng gói bảo hiểm, loại sản phẩm nào. Đồng thời, chính họ cũng là người trực tiếp lên nội dung, phân tích các loại hợp đồng cho khách, hợp đồng khi soạn phải ngắn gọn nhưng đơn giản, dễ hiểu. Ngoài ra, trong bước này, các chuyên viên có thể tương tác và trao đổi trước với khách hàng về nhu cầu hay những nội dung sẽ được làm rõ trong buổi tư vấn thông qua điện thoại, hoặc các phương thức khác. Khách hàng có thói quen tìm hiểu kỹ trước khi sử dụng một sản phẩm hay dịch vụ nhất định. Do đó, nếu bạn gửi trước cho họ những thông tin về sản phẩm để họ có thời gian nghiên cứu, đó là điều mà họ mong muốn.

1.2. Bước 2: Thực hiện tư vấn cho khách hàng

Đây cũng là bước chính yếu trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Trước tiên, chuyên viên tư vấn cần giữ một hình ảnh thân thiện, nhiệt tình cùng nụ cười niềm nở với khách hàng. Khi câu chuyện tư vấn bắt đầu, chuyên viên tư vấn cần xác định được giai đoạn hội thoại thích hợp để trò chuyện với khách hàng. Một cuộc tư vấn chuyên nghiệp, thông thường chuyên viên tư vấn phải nói cho khách hàng biết bạn sẽ trình bày cái gì, trong thời gian bao lâu, và có thể giải đáp được nhu cầu gì cho họ.

Tiến hành tư vấn theo kế hoạch đã vạch sẵn trước đó, đừng nói quá nhiều ngôn từ chuyên ngành, bởi không phải khách hàng nào cũng hiểu được bạn nói. Nội dung nói ra phải súc tích, dễ hiểu, ngắn gọn. Lấy tài chính làm trung tâm của lợi ích từ bảo hiểm. Giọng nói cũng quan trọng trong quá trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Cách ngắt nghỉ, giọng có nhịp điệu, vị trí ngồi, khi nào nở nụ cười, khi nào thể hiện thái độ quyết đoán,... Đó là tất cả những yếu tố tác động đến tâm lý của khách hàng.

Nên phân tích lần lượt từng quyền lợi để khách hàng có thể dễ dàng nắm bắt. Chẳng hạn như quyền lợi bảo vệ, tiền mặt, hay các quyền lợi khác.

Người tư vấn cũng nên cố gắng trong việc liên kết các luận điểm trình bày sao cho thật tự nhiên nhất. Quá trình nói cần để tâm đến cả việc lắng nghe khách hàng nói gì, sắc mặt, sự tập trung, thái độ của khách hàng để có thể biết chỗ nào nên ngừng lại, chỗ nào nên đẩy lên cao trào,... Có thể đặt một vài câu hỏi liên quan đến khách hàng để làm cho buổi tư vấn trở nên thân thiện, gần gũi hơn. Bên cạnh đó, bạn cũng cần biết cách tăng mức độ tương tác giữa mình và khách hàng, tránh bạn nói nhưng khách hàng lại xao nhãng, không tập trung.

1.3. Bước 3: Kỹ năng kết thúc buổi tư vấn

Kết thúc một buổi tư vấn bảo hiểm nhân thọ đôi khi không phải là điều dễ dàng. Chỉ khi nào bạn đảm bảo được những tiêu chí sau, thì cuộc thảo luận mới nên đến hồi kết.

- Thứ nhất, khách hàng đã nắm vững thông tin về sản phẩm bảo hiểm mà bạn đã tư vấn hay chưa (bao gồm cả tên sản phẩm, quyền lợi sản phẩm mang lại, những điều khoản và lưu ý trong hợp đồng,...)

- Thứ hai, chuyên viên tư vấn đã nắm được độ hài lòng, khả năng đáp ứng về nhu cầu của khách hàng một cách tương đối.

- Thứ ba, chuyên viên tư vấn cần biết được đâu là thời điểm để tiến hành chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thuận lợi nhất.

1.4. Bước 4: Tiếp tục chăm sóc khách hàng sau buổi tư vấn

Đây là bước cuối cùng trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ và có tầm ảnh hưởng khá quan trọng. Trong trường hợp khách hàng ngỏ ý muốn chốt hợp đồng, chuyên viên tư vấn bảo hiểm cần xây dựng kế hoạch, lên lịch các việc cần làm tiếp theo để hoàn tất quá trình ký kết hợp đồng với khách hàng. Trong trường hợp khách hàng hẹn thêm một cuộc gặp bổ sung khác, chuyên viên tư vấn nên nắm bắt được tâm lý của khách hàng và biết những gì cần thực hiện, cần trình bày cho buổi tư vấn tiếp theo.

Sau khi việc ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đã được hoàn tất, chuyên viên tư vấn bảo hiểm cần phải trực tiếp trao hợp đồng đến tận tay cho khách hàng. Thông qua công đoạn này, bạn có thể xây dựng được hình ảnh một chuyên viên tư vấn gắn liền với thương hiệu bảo hiểm đang làm việc với sự chu đáo, nhiệt tình, và chuyên nghiệp. Làm tốt cả bốn bước trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp cho những khách hàng có cơ hội để được đồng hành lâu dài cùng bạn.

2. Bí quyết để quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công

2.1. Bạn thực sự nắm vững quy trình và kiến thức để vận dụng tư vấn

Mấu chốt thành công của nghề tư vấn, chính xác đó chính là kiến thức về những gì bạn tư vấn. Để khách hàng hiểu những gì bạn nói, bạn cần hiểu mình đang nói gì. Chính bởi vậy, các chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần liên tục tìm tòi, học hỏi để chính bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Những nội dung mà một chuyên viên cần nắm vững khi thực hiện quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì?

- Thứ nhất, cần có kiến thức và mức độ am hiểu tổng quát về bảo hiểm nhân thọ.

- Thứ hai, cần có kiến thức và am hiểu về công ty bảo hiểm nhân thọ.

- Thứ ba, cần nắm vững thông tin, quyền lợi, tất tần tật những khía cạnh xoay quanh các gói, hay các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.  

2.2. Bạn nghiêm túc muốn giúp đỡ khách hàng

"Có một điều nhỏ bé ước mong
Ai ai cũng đều tham gia bảo hiểm
Bảo hiểm là tương lai tươi sáng
Giá trị sẻ chia - an tâm sống lâu dài.

---
Tư vấn viên là nghề mang tâm huyết
Tuổi trẻ thanh xuân trao hết vào người
Chủ động sẻ chia bằng con tim thấu hiểu
Cao cả, tự hào, đáng quý biết bao nhiêu!"

Muốn thành công trong sự nghiệp tư vấn bảo hiểm nhân thọ, đừng chỉ là một chuyên gia máy móc, hãy đặt tâm trí và phẩm chất của bạn đi kèm với chúng. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ không phải một việc đơn giản, có thể gặt hái được thành công một sớm một chiều. Trên thực tế, chúng chiếm của bạn rất nhiều thời gian, do đó bạn cần có sự sắp xếp thời gian một cách khoa học nhất. Việc nào cần được ưu tiên, việc nào cần được thực hiện đúng kế hoạch,...

Việc chuẩn bị kỹ càng cũng là yếu tố gia tăng mức độ thành công của buổi tư vấn. Chuẩn bị những tài liệu phục vụ cho buổi tư vấn, những dữ liệu và thông số minh họa để khách hàng hiểu. Càng có được một sự chuẩn bị kỹ lưỡng, càng khẳng định bạn là một người có tâm với nghề. Cuối cùng, tác phong cũng cần được học hỏi đối với các chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Có được tác phong chuyên nghiệp, chuyên viên tư vấn khi đứng trước khách hàng mới thể hiện được sự uy tín và ấn tượng.

2.3. Rèn luyện tư duy nhạy bén và tài ăn nói thuyết phục

Tài ăn nói luôn là câu chuyện muôn thuở của những người tư vấn bảo hiểm. Bạn cần đảm bảo các yếu tố súc tích, dễ nghe, dễ hiểu, ngắn gọn nhưng vẫn đầy đủ thông tin khi truyền đạt đến khách hàng. Thành công nhờ vào sự khổ luyện, bạn có thể nên đứng trước gương mỗi buổi sáng thức dậy, cố gắng tập luyện phong thái nói chuyện của mình. Nói là một chuyện, thuyết phục lại là một câu chuyện khác. Để nói chuyện có sức thuyết phục, bạn cần học cách nắm bắt được tâm lý của người khác và sự tinh tế.

2.4. Lắng nghe câu chuyện của khách hàng

Người biết nói chưa phải người khôn, biết lắng nghe mới là cao thủ. Trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ, lắng nghe đôi khi là một yếu tố có sức mạnh không hề nhỏ, thậm chí chúng quyết định được sự thành công. Bản chất của bảo hiểm là bảo vệ và mang lại những ích lợi thuận theo nhu cầu của khách hàng. Nhưng để biết khách hàng muốn gì, chuyên viên tư vấn cần biết cách lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của từng khách hàng.

2.5. Những cái “không” trong tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Cuối cùng, nghề tư vấn bảo hiểm cũng có những nguyên tắc riêng. Đó là những cái không mà để thành công, bạn đừng bao giờ phạm phải.

- Thứ nhất, không hối thúc khách hàng.

- Thứ hai, không ép buộc khách hàng.

- Thứ ba, không dùng những rủi ro, bệnh tật để hù dọa khách hàng.

- Thứ tư, không nói sai sự thật.

- Thứ năm, không vi phạm quy định và luật về bảo hiểm.

- Thứ sáu, không nên chỉ chú trọng phân tích về quyền lợi.

Nằm lòng được các nội dung trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp những “tân binh” mới vào nghề có được một cuốn sổ tay mang đến sự thành công!

Đăng ngày 20/11/2020, 58 lượt xem