STP là gì? Ứng dụng của STP với doanh nghiệp hiện nay ra sao?

Mục lục

1. Tổng quan về thuật ngữ STP

1.1. Đi tìm câu trả lời “STP là gì?”

STP chính là một chiến lược trong marketing, tuy nhiên, thay vì tập trung vào một số lượng lớn khách hàng không có sự chọn lọc nhất định thì STP sẽ chỉ tập trung một nhóm khách hàng có những đặc tính giống nhau mà thôi.

Và đó chính là lý do mà quy trình STP ra đời. Thực chất, STP chính là viết tắt của cụm từ tiếng Anh. Đó là Segmentation - Phân đoạn thị trường, Targeting - Lựa chọn thị trường mục tiêu và cuối cùng là Positioning - Định vị thị trường.

Thực tế cho thấy nhu cầu của con người thì vô hạn và có xu hướng gia tăng theo thời gian. trong khi đó thì tiềm lực và năng lực của các công ty, doanh nghiệp lại có hạn và không thể nào đáp ứng được hết các nhu cầu đó. Thêm vào đó là mỗi lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh khác nhau các doanh nghiệp lại phải cạnh tranh với các đối thủ khác nhau. Điều này khiến cho doanh nghiệp càng trở nên khó khăn hơn trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.

Trong hoàn cảnh đó, việc nghĩ ra cách khắc phục là điều kiện tiên quyết cần được đưa ra hàng đầu. Và để có thể duy trì hoạt động một cách hiệu quả cũng như có khả năng chiến thắng đối thủ thì việc tìm ra một thị trường dành cho mình chính là cách giải quyết tối ưu nhất. Ở chính những đoạn thị trường đó, doanh nghiệp nhận thấy mình có đủ khả năng để có thể đáp ứng các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, hơn hết còn chiếm phần ưu thế hơn so với đối thủ của mình. Việc xác định được nhóm nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có đủ năng lực để đáp ứng đó chính là quy trình STP.

1.2. Vai trò của STP với doanh nghiệp là gì?

Có thể nhận thấy STP đang ngày dần khẳng định ý nghĩa, vai trò của nó với các công ty, doanh nghiệp hiện nay. Việc xác định được phân khúc thị trường dành cho mình sẽ giúp cho các doanh nghiệp xây dựng được chiến lược marketing hợp lý dành cho mình. Thông qua đó tạo nên doanh thu và lợi nhuận sau đó. Điều này cực kỳ phù hợp với các doanh nghiệp có ít sản phẩm, mặt hàng để có thể cạnh tranh trên thị trường. 

Việc sử dụng chiến lược STP sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tạo được điểm nhấn với bộ phận khách hàng trọng tâm của họ, trở thành cái tên được ưu tiên trong một khúc phần thị trường nhất định. Từ đó, đảm bảo được doanh thu, lợi nhuận cần thiết, duy trì được sự tăng trưởng ổn định, vững mạnh. 

Thay vì đánh vào thị trường không có sự chọn lọc để thâu tóm diện rộng thì STP hướng doanh nghiệp tới việc khoanh vùng trọng tâm hướng tới nhóm khách hàng tiềm năng có cùng các đặc tính với nhau. Như vậy sẽ giúp doanh nghiệp có một nền tảng khách hàng trung thành vững chắc hơn.

2. Yếu tố Segmentation

2.1. Segmentation là gì?

Segmentation hay còn gọi là Phân đoạn thị trường. Đây chính là cách thức chia cắt thị trường rộng lớn thành các đoạn thị trường nhỏ hơn với việc xác định các nhóm, đối tượng khách hàng dựa trên các yếu tố về nhu cầu, mong muốn, các đặc tính hay hành vi tiêu dùng của họ. 

Các nhóm đối tượng được xác định ở từng phần thị trường được chia đó sẽ có những đặc điểm tương đồng với nhau và áp dụng cùng một chiến lược marketing với nhau. Và mỗi đoạn thị trường chia ra đó được xác định là một thị trường tiềm năng dành cho doanh nghiệp trong vô số những đoạn thị trường khác có mặt trong thị trường rộng lớn nói chung.

2.2. Segmentation có mục đích gì?

Mục đích của phân đoạn thị trường được thể hiện ngay ở cái tên của nó. Việc này không nhằm mục đích gì khác ngoài việc giúp doanh nghiệp hiểu thấu đáo và rõ ràng hơn một phân đoạn thị trường nhất định sau khi mà họ đã tìm được đó là thị trường hấp dẫn và mình có thể đáp ứng được các yêu cầu ở đó.

Thông qua việc này, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng của đoạn thị trường tiềm năng. Đảm bảo được việc đem lại doanh thu và lợi nhuận sau đó.

Tất nhiên, để có thể làm được điều này thì trước khi thực hiện việc phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cần thực hiện một số công việc đảm bảo các yêu cầu như đó là thị trường đo lường được, quy mô đủ lớn, có tính khả thi và có thể phân biệt được với các thị trường khác.

2.3. Cơ sở của Segmentation

Việc phân đoạn thị trường hiện nay phải dựa trên một số cơ sở nhất định. Như vậy, việc tìm ra phân đoạn thị trường phù hợp với mình cũng như thị trường tiềm năng mới thực sự có yếu tố chính xác cao và khả thi hơn.

- Phân đoạn thị trường theo địa lý: phân theo vùng miền và khu vực địa lý. 

- Phân đoạn thị trường theo nhân học: dựa trên các đặc điểm về giới tính, tuổi tác, tình trạng hôn nhân, thu nhập,...

- Phân đoạn thị trường theo tâm lý học: phân theo đặc điểm gồm giai tầng xã hội, lối sống,...

- Phân đoạn thị trường theo đặc điểm hành vi

- Phân đoạn thị trường theo tư liệu sản xuất

3. Yếu tố Targeting

3.1. Targeting là gì?

Targeting chính là việc Lựa chọn thị trường mục tiêu. Đó có thể là 1 hay một số phân đoạn thị trường nhất định được doanh nghiệp lựa chọn ra và cố gắng để thỏa mãn được các nhu cầu và ước muốn của các khách hàng trong những thị trường mục tiêu được chọn đó. 

Và ở những phân đoạn thị trường mục tiêu được lựa chọn này thì doanh nghiệp nhận thấy được tiềm năng cạnh tranh của mình được cao hơn và đáp ứng cũng như đạt được các mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp đề ra, xây dựng với thị trường đó.

Để lựa chọn ra thị trường mục tiêu phù hợp với mình thì doanh nghiệp có thể thực hiện qua 2 bước cơ bản sau đây:

- Thực hiện đánh giá sức hấp dẫn của mỗi phân đoạn thị trường nhất định.

- Lựa chọn một số lượng cụ thể phân đoạn thị trường làm mục tiêu của mình.

3.2. Thực hiện đánh giá sức hấp dẫn của targeting được chọn

Một đoạn thị trường mục tiêu trước khi được lựa chọn sẽ phải đánh giá được sức hấp dẫn của thị trường đó. Để có thể đánh giá được sức hấp dẫn của một thị trường thì ta sẽ dựa trên các tiêu chí như những cơ hội và rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp để có thể cạnh tranh cũng như các khả năng có thể thực hiện được các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp đó trên thị trường được đánh giá.

Ngoài việc đo bằng các tiêu chí trên thì trong khi đánh giá thị trường mục tiêu người ta còn dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản sau:

- Quy mô và sự tăng trưởng

- Sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường

- Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp

3.3. Các cách lựa chọn Targeting

Để lựa chọn thị trường mục tiêu dễ dàng hơn, sẽ có các phương án cụ thể để doanh nghiệp có thể dựa vào đó để chọn ra phân đoạn thị trường mục tiêu phù hợp với mình.

- Thực hiện việc tập trung vào một đoạn thị trường

Phương án này chính là việc doanh nghiệp chỉ lựa chọn duy nhất một phân đoạn làm thị trường mục tiêu mà thôi. Thường thì các doanh nghiệp mới và khá non trẻ sẽ sử dụng phương án này để khởi đầu cho việc kinh doanh của mình. Từ đó, sẽ tạo nên nền tảng phát triển ổn định hơn và thực hiện được chiến lược mở rộng của mình trong tương lai khi đã ổn định.

+ Ưu điểm của phương án này: 

Hiểu rõ khách hàng hơn do mọi chiến lược marketing được xây dựng và thực hiện đều tập trung vào một nhóm khách hàng này.

Khi sử dụng phương pháp chuyên môn hóa cao với một phân đoạn thị trường mục tiêu thì việc tận dụng được những ưu điểm của phương pháp này sẽ trở nên dễ dàng hơn cho doanh nghiệp.

Với việc lựa chọn duy nhất một phân đoạn thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp có thể tận dụng được lợi thế từ người đi trước. Bởi hầu hết các thị trường được chọn đều sẽ có sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau thấp hoặc thậm chí là không hề có đối thủ cạnh tranh và thị trường cũng chưa bị đối thủ nào chiếm hữu trước đó.

+ Nhược điểm của phương án này:

Việc lựa chọn duy nhất một đoạn thị trường mục tiêu sẽ khiến doanh nghiệp khó để có thể chống đỡ được những thay đổi đột ngột từ những nhu cầu của thị trường, mong muốn của khách hàng hay sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh.

Việc mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng sẽ gặp nhiều khó khăn hơn do việc doanh nghiệp đã có quy mô thị trường chỉ quy định tại duy nhất ở 1 đoạn thị trường mục tiêu đã chọn mà thôi.

- Thực hiện chuyên môn hóa tuyển chọn

Khác với cách trên, việc chuyên môn hóa tuyển chọn là cách mà các doanh nghiệp dùng để lựa chọn nhiều hơn một thị trường là thị trường mục tiêu của mình. Tuy nhiên, một điểm đặc biệt đó chính là các phân đoạn thị trường được chọn lại mang những đặc tính khác nhau, tức là đặc tính về thị trường bao gồm nhu cầu, ước muốn của khách hàng cũng như đặc tính sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường đó không giống nhau.

Đây là phương án thường được những doanh nghiệp chưa có tiềm lực quá mạnh và không có khả năng liên kết các phân đoạn thị trường với nhau. Các doanh nghiệp này đang trên con đường tìm kiếm thế mạnh của mình cũng như lợi thế có thể cạnh tranh trên thị trường.

- Thực hiện chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm

Các công ty, doanh nghiệp sẽ thực hiện việc nghiên cứu sản xuất, phân phối một sản phẩm và cung ứng nó cho nhiều phân đoạn thị trường khác nhau. Điều này áp dụng với các sản phẩm có tính có dãn và thích ứng được với các loại thị trường như internet, dịch vụ đặt vé máy bay,...

- Thực hiện chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường

Lựa chọn một thị trường và một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. nhiệm vụ của doanh nghiệp là dùng toàn bộ nguồn lực của mình để làm thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu đó.

- Thực hiện bao phủ thị trường

Với các doanh nghiệp lựa chọn cách này thì với họ, tất cả thị trường đều là cơ hội để họ kiếm lời vì thế họ đánh vào toàn bộ mà không phải lựa chọn một trong số đó. 

Hầu hết, nhưng doanh nghiệp lựa chọn phương án này thường sẽ chia thành 2 loại chính. Một là doanh nghiệp đang mò mẫm cho mình hướng đi và cơ hội kinh doanh phù hợp. Hai là đó là những doanh nghiệp lớn, có đủ tiềm năng kinh tế và có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu của thị trường.

4. Yếu tố Positioning

4.1. Positioning là gì?

Positioning còn được hiểu là định vị thị trường. Đây chính là quá trình thiết kế cho sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp có một vị trí đặc biệt trong tâm trí cũng như trong tiềm thức của các khách hàng mục tiêu.

4.2. Bản chất của Positioning?

bản chất của định vị thị trường chính là việc doanh nghiệp xây dựng cho sản phẩm của mình một diện mạo ấn tượng riêng để khách hàng mục tiêu có thể dễ dàng ghi nhớ nó vào trong tiềm thức của mình. Và khi nghĩ đến sản phẩm dùng cho một mục đích nào đó thì thương hiệu của bạn sẽ là cái tên được nhớ ra đầu tiên.

Một sản phẩm cốt lõi được doanh nghiệp đầu tư từ diện mạo cho đến chất lượng cũng như trong việc xây dựng các chiến lược marketing mix để định vị sản phẩm cũng như định vị thương hiệu doanh nghiệp trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.

Vì vậy, quá trình định vị chính là việc bạn phải tạo ra được bản sắc riêng của mình và làm mình khác biệt với đám đông để có thể thu hút và giữ chân khách hàng.

4.3. Các họa động chính trong Positioning

Trong quá trình định vị thị trường sẽ bao gồm các hoạt động chủ yếu sau:

- Thực hiện việc thiết kế cho sản phẩm hay thương hiệu của bạn bằng một hình ảnh cụ thể trong tâm trí khách hàng mục tiêu.

- Thực hiện lựa chọn vị thế cho sản phẩm, thương hiệu của mình trên thị trường mục tiêu.

- Tạo ra điểm nhấn và sự khác biệt

4.4. Các bước để xây dựng một chiến lược Positioning

Để xây dựng một chiến lược định vị thị trường hoàn hảo thì bạn có thể thực hiện theo các bước sau:

- Thực hiện nghiên cứu thị trường mục tiêu

- Lập biểu đồ định vị sản phẩm, thương hiệu

- Thực hiện xây dựng các phương án định vị thị trường

- Xây dựng các phương án marketing mix dựa trên chiến lược định vị đã lựa chọn trước đó. 

Trên đây là bài viết về STP mà Phương Anh muốn gửi tới các bạn. Hy vọng rằng qua bài viết này các bạn đã hiểu được STP là gì cũng như ứng dụng của nó với doanh nghiệp hiện tại ra sao. Bên cạnh đó, nếu như các bạn muốn tìm hiểu nhiều hơn nữa về các chiến dịch khác trong marketing thì có thể tra cứu trên Timviec365.vn nhé!

Đăng ngày 20/11/2020, 53 lượt xem