Lập quy trình bán hàng ra sao để đạt hiệu quả nhất?

Mục lục

1. Khái niệm quy trình bán hàng

Bán hàng có cần có quy trình không? Vậy nếu có thì khái niệm này được giải thích như thế nào? 

Hiểu một cách đơn giản thì “Quy trình bán hàng” là quy trình “biến” các khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức về cho công ty và tất nhiên quy trình này thuộc vào trách nhiệm của đội ngũ nhân viên bán hàng. Việc bạn đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng là điều tưởng chừng dễ dàng nhưng làm cách nào để bạn tiếp cận được với họ mới là điều quan trọng, bạn phải làm sao để họ chọn công ty bạn chứ không phải công ty khác. Và trách nhiệm của đội ngũ nhân viên bán hàng là phải chinh phục được họ. Hay ngắn gọn hơn thì quy trình bán hàng là tập hợp những kế hoạch lặp lại mà đội ngũ nhân viên sẽ phải làm theo để tìm kiếm những khách hàng mới. 

Bạn nên biết rằng một quy trình bán hàng chuẩn sẽ giúp công ty tối ưu contact với khách hàng và chắc chắn sẽ tăng trưởng doanh thu cho công ty mình. Nếu bạn bán hàng theo phương thức cá nhân thì có thể rằng sẽ không cần quy trình bán hàng nhưng đã là công ty thì không những cần phải có mà bạn còn phải làm quy trình bài bản, cẩn thận, phù hợp với công ty của mình. 

Thường thì có hai cách thức bán hàng là bán hàng trực tiếp và bán hàng thông qua mạng xã hội. Thời đại 4.0 này bán hàng online nổi hơn bao giờ hết, đặc biệt là các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram…. 

Vậy để xây dựng quy trình bán hàng thì cần xác định những bước nào? 

2. Có năm bước để xây dựng quy trình bán hàng

Việc xây dựng quy trình bán hàng không phải là chuyện đơn giản và nhanh chóng, sẽ không có một công thức cụ thể nào cả mà nó còn tùy thuộc vào tính chất của từng công ty. Bạn sẽ dựa vào định hướng, tầm nhìn, đặc điểm riêng biệt của công ty mình để khai thác và triển khai thành quy trình bán hàng phù hợp nhất. 

Bài viết này sẽ gợi ý cho bạn 5 mục cơ bản trong việc xây dựng quy trình bán hàng. 

2.1. Phát hiện đối tượng khách hàng tiềm năng

Phát hiện đối tượng khách hàng tiềm năng chính là quá trình bạn tìm kiếm những thông tin liên lạc của khách hàng mới. Bạn luôn phải tìm tòi, khai phá những khách hàng mới, họ chính là khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tìm thấy họ ở đâu? Rất đơn giản, khách hàng tiềm năng có thể xuất hiện từ việc bạn tìm kiếm online, những buổi hội thảo, sự kiện của công ty bạn tổ chức hay về các ngành nghề tương đương. 

Tóm lại là bạn sẽ có rất nhiều cách thức để tìm kiếm khách hàng cho mình, vấn đề ở chỗ bạn sẽ tận dụng được những gì. 

Bên cạnh đó, bạn cũng có thể phát hiện khách hàng tiềm năng qua các kênh khách hàng hiện tại, từ đồng nghiệp, hay các cá nhân có hứng thú tới các sản phẩm và dịch vụ. Họ có thể xuất hiện mọi lúc, mọi nơi chỉ cần bạn chớp thời cơ. 

Tóm lại việc phát hiện ra khách hàng tiềm năng là một bước cơ bản trong quá trình bán hàng, gần như nó là bước đi đầu tiên của quá trình này và nó là công việc mà mọi nhân viên sale đều phải thực hiện hàng ngày hàng giờ, vì đơn giản thôi đây là công việc của họ. 

2.2. Liên hệ khách hàng

Sau khi bạn tìm được thông tin của khách hàng thì bạn sẽ phải tìm cách liên hệ với họ. Bước thứ hai của quy trình này là bạn cần kết nối hoặc liên hệ với khách hàng mà bạn mới tìm kiếm được để thu thập thông tin của họ và sau đó đánh giá triển vọng của khách hàng này trước khi chuyển qua bước sau. 

Vấn đề khi đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng là ở việc nhân viên sẽ phải tìm ra các mong muốn của khách hàng, họ có “điểm yếu” gì hay không. Để qua đó có thể mô tả chân dung của khách hàng về công việc, trình độ học vấn, bạn nên nhớ rằng bạn mô tả được càng chi tiết, cụ thể càng tốt vì nó sẽ giúp bạn xây dựng quy trình chính xác hơn. 

Ở thời đại công nghệ này thì chỉ cần một chút nhanh nhẹn là bạn đã có thể tìm được những thông tin mà bạn cần thông qua mạng xã hội, ở đó bạn có thể tìm được rất nhiều thông tin quý giá chỉ bằng số điện thoại của khách hàng. Ngày nay cũng có một số kênh bán hàng, nó được xem là công cụ hiệu quả để bạn có thể tiếp cận đối tượng khách hàng đa nền tảng, hay bạn sử dụng sự kết nối của các kênh truyền thông để có thể tăng trải nghiệm sử dụng dịch vụ của khách hàng.

2.3. Đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng như thế nào?

Bạn sẽ không thể chinh phục khách hàng thành công nếu bạn không thật sự hiểu về nó được. Với bước thứ ba này, bạn cần phải đào sâu hơn về công việc nghiên cứu và đánh giá khách hàng của mình. Ngoài những thông tin cơ bản như tên, tuổi để bạn biết cách nói chuyện, bạn cần biết một chút về tính cách của họ là như thế nào để sử dụng phong cách nói chuyện hợp lý, nếu bạn có thể biết được sở thích của họ thì bạn sẽ xây dựng kế hoạch xoáy sâu vào sở thích của họ. Với tâm lý chung ai cũng thích những thứ liên quan đến sở thích của mình và nếu bạn làm được thì cơ hội chốt được khách hàng này của có bạn là rất lớn.

Bên cạnh đó, ngoài việc tìm hiểu về cá nhân khách hàng thì bạn cũng cần phải xác định mức độ nhu cầu về sản phẩm của khách hàng từng thời điểm như thế nào, liệu họ chỉ mới tìm hiểu đến hay họ đang thật sự cần đến nó rồi, bạn cũng cần nghiên cứu để có chiến lược phù hợp với từng giai đoạn. 

Hãy nên nhớ rằng bạn sẽ chinh phục khách hàng thành công nếu bạn nắm rõ từng “chân tơ, kẽ tóc” của họ, biết họ có gì, họ muốn gì và họ cần gì thì chắc chắn bạn sẽ thành công. 

2.4. Giới thiệu sản phẩm như thế nào để tạo ấn tượng?

Thuận theo tự nhiên, sau khi bạn có thông tin chi tiết nhất của khách hàng thì bước 4 là bạn sẽ giới thiệu sản phẩm của mình với họ. Ở phần này, ngoài việc bạn giới thiệu sản phẩm ngoài những đặc điểm nổi bật của chúng, bạn cần tìm ra những điểm hấp dẫn đặc biệt để khiến khách hàng không thể từ chối lời chào của bạn, bạn sẽ xoáy sâu vào sự liên kết giữa sản phẩm của bạn với nhu cầu của khách hàng. 

Khách hàng sẽ muốn nghe bạn giới thiệu về những điểm nổi bật của sản phẩm, hãy cho họ thấy những điều mà chỉ có ở sản phẩm của bạn, cho họ thấy rằng vì sao họ nên chọn sản phẩm của bạn chứ không phải của đối thủ. Đây là những điều mà họ muốn nghe nhất khi bạn giới thiệu về sản phẩm của mình. 

Bên cạnh việc giới thiệu về đặc điểm nổi bật của mình bạn nên nói thêm về những sự kiện khuyến mại, giảm giá,hay các chương trình hấp dẫn, tri ân khách hàng cũng sẽ thu hút được khách hàng nghe bạn nói và tìm hiểu. Nên nói những điều mà khách hàng tiềm năng của bạn muốn nghe. 

2.5. Chốt đơn, chốt sale là bước thứ năm của quy trình này.

Sau quá trình bạn giới thiệu và thuyết phục khách hàng thì bước cuối cùng trong xây dựng quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này sẽ có được sau khi bạn đã làm tốt các bước trên, bạn đã chinh phục thành công khách hàng nhưng điểm quan trọng ở đây là các mức giá và dịch vụ sau khi mua sản phẩm. Sản phẩm khi bạn giới thiệu với khách hàng sẽ phải giống như lúc khách hàng nhận sản phẩm bên cạnh đó là vấn đề bảo hành hợp lý, qua đó khách hàng cảm thấy được an toàn khi mua sản phẩm, thỏa mãn vì sản phẩm đã đáp ứng đủ mong muốn của họ, và đặc biệt là nó đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra, khi đó bạn sẽ thành công. 

3. Phương pháp để bán hàng hiệu quả là gì?

Hiểu một cách đơn giản thì phương pháp bán hàng là cách bạn thực hiện các bước của quy trình bán hàng. 

3.1. Phương pháp bán giải pháp

Đây là phương pháp bán hàng nổi tiếng từ cuối thập niên 70 và đầu thập niên 80. Phương pháp bán giải pháp có đặc điểm là tập trung vào những vấn đề của khách hàng, tìm hiểu để nắm bắt tâm lý của khách hàng thay vì nói quá nhiều về sản phẩm. 

Ưu điểm của giải pháp này là khiến khách hàng trở nên thoải mái hơn, họ sẽ có cảm giác được quan tâm và gạt bỏ được rào cản về khoảng cách. 

3.2. Phương pháp bán tư vấn là gì?

Đây được xem là một sự cải tiến của phương pháp bán giải pháp, bán tư vấn cũng là phương pháp trở nên nổi tiếng vào cuối thập niên 80. Điều đặc biệt của phương pháp này là sự tập trung để khiến người bán hàng trở thành một tư vấn viên chuyên nghiệp nhất có thể đối với khách hàng, và họ sẽ đạt được sự tín nhiệm của khách hàng.

3.3. Phương pháp bán hàng inbound ra sao?

Đây là phương pháp được thể hiện để thu hút khách hàng bằng những bài viết, hình ảnh, video, nội dung chất lượng nhất của sản phẩm. Đây là phương pháp mang hơi hướng hiện đại, nó sẽ thay thế các phương pháp cổ hủ, hạn chế được những thông tin không liên quan được đưa vào quá trình. 

Ngoài việc lập ra quy trình bán hàng thì bạn nên bắt kịp xu hướng marketing và phương pháp, cách thức bán hàng trong những năm gần đây. Bạn cần phải liên tục cập nhật kiến thức của mình trước sự thay đổi của thời thế, trau dồi hiểu biết về các công cụ tìm kiếm hay cách thức bán hàng trên mạng xã hội,... để luôn tiếp cận được khách hàng. 

Trên là những chia sẻ của timviec24h.vn về việc thiết lập một quy trình bán hàng. Hy vọng rằng bài viết này bạn cho bạn những thông tin cần thiết nhất. 

Đăng ngày 20/11/2020, 20 lượt xem