[Bí kíp] Xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả nhất bạn nên bỏ túi

Mục lục

1. Các loại mục tiêu bán hàng hiện nay

Mục tiêu bán hàng là một kết quả bán hàng đạt được và được xác định cần đạt được trong một khoản thời gian nhất định nào đó. Đặc biệt trong doanh nghiệp hiện nay, xây dựng mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh theo từng giai đoạn khác nhau của sự phát triển. Hiện nay mục tiêu bán hàng chia thành các nhóm như sau:

1.1. Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng

Trong nhóm mục tiêu kết quả bán hàng, bao gồm những loại mục tiêu như sau:

+ Doanh số - Là mục tiêu kết quả quan trọng nhất và tất cả các doanh nghiệp đều hướng đến trong hoạt động bán hàng hiện nay.

+ Lãi gộp – Là mục tiêu quan trọng nhất trong việc bán hàng, nó chính là sự đảm bảo về lợi nhuận cho doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình.

+ Chi phí bán hàng – Là mục tiêu phổ biến nhất được áp dụng trong việc bán hàng hiện nay. Mỗi một lực lượng bán hàng trong các doanh nghiệp được giao cho một mục tiêu định mức chi phí cụ thể.

+ Lợi nhuận bán hàng – Một mục tiêu được bao trùm trong hoạt động kinh doanh hiện nay.

+ Vòng quay của vốn hàng hóa, có ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động trong doanh nghiệp. nó phản ánh chính xác về hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng, mua hàng và dữ liệu của một doanh nghiệp.

1.2. Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng

Với nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng, bao gồm các mục tiêu như sau:

+ Mức độ hài lòng của khách hàng – Được thể hiện qua những phản ánh của khách hàng, qua thời hạn thanh toán của khách hàng nhanh hay chậm và số lần mua hàng của khách,…

+ Phát triển thị trường – Mục tiêu này được thể hiện qua các chỉ tiêu về tốc độ tăng trưởng doanh số, mức độ phủ sóng địa lý thị trường của sản phẩm, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,….

+ Số lượng đại lý và điểm bán hàng – Là mục tiêu phản ảnh về tốc độ phát triển của thị trường, doanh nghiệp sẽ có những sự tập trung và nỗ lực nhất định để phát triển số lượng điểm bán hàng đạt được đúng mục đặt ra.

+ Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên – Đây là mục tiêu mà thường các công ty bán lẻ hướng đến trong việc tư vấn khách hàng, và nó ảnh hưởng đến doanh số đạt được của doanh nghiệp.

+ Số cuộc gọi giao dịch với khách hàng – Thường các doanh nghiệp sẽ quy định cho mỗi nhân viên bán hàng một ngày cần đạt được số lượng cuộc gọi là bao nhiêu. Để đạt được mục tiêu, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin và có liên lạc giao dịch với khách hàng.

+ Số hồ sơ khách hàng – Mỗi nhân viên sẽ được giao hoàn thành một lượng hồ sơ khách hàng nhất định, đạt được số lượng là bạn đã hoàn thành chỉ tiêu trong một khoảng thời gian nhất định được cho phép.

+ Số lượng khách hàng ghé thăm – Đây được đánh giá là mục tiêu hữu dụng cho các hình thức bán hàng theo sự kiện, bán lẻ, website thương mại điện tử.

+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng – Thể hiện về chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, điều này sẽ mang đến những hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh và thể hiện thông qua số khóa học được tổ chức, số lượng người được huấn luyện, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiến trong công việc,…

2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cần xác định những vấn đề gì?

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, bạn cũng cần phải quan tâm đến các kết quả dự bán bán hàng đó nhé. Thông qua đó bạn có thể xác định được mục tiêu bán hàng cho bản thân mình như sau:

+ Mục tiêu bán hàng theo thời gian tức là mục tiêu hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, mục tiêu cho quý, năm.

+ Mục tiêu bán hàng theo thị trường như bán hàng theo tuyến quận, huyện, theo vùng, tỉnh thành khác nhau.

+ Mục tiêu bán hàng về khách hàng như hướng đến khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp, khách hàng mới, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thống,…

+ Mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng quan tâm đến điểm bán hàng nhỏ lẻ, siêu thị, các điểm bán hàng trọng điểm,…

+ Mục tiêu bán hàng xây dựng theo kênh phân phối như bán buôn, bán lẻ, bán trực tuyến, bán trực tiếp, xuất khẩu,…

+ Xây dựng mục tiêu bán hàng theo ngành hàng cụ thể.

+ Xây dựng mục tiêu bán hàng với từng nhân viên.

3. Xây dựng mục tiêu bán hàng theo quy trình như thế nào?

Khi tiến hành xây dựng mục tiêu bán hàng, cần tiến hành theo 2 quy trình như sau:

Thứ nhất, quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng từ trên xuống: Tức là mục tiêu được xác định từ những cấp cao trong công ty, sau đó có sự phân bổ cho các cấp thấp hơn và xuống đến từng nhân viên bán hàng. Thực hiện theo quy trình này thường có tính áp đặt, một trong những yếu tố làm suy giảm sự chủ động và tính sáng tạo trong công việc bán hàng của các cấp cơ sở hiện nay. Quy trình này chỉ nên áp dụng với thị trường ít biến động, các sản phẩm truyền thống và có lương doanh số ổn định hàng tháng, hàng năm.

Thứ hai, quy trình quản trị theo mục tiêu MBO – Đây là cách xác định mục tiêu mang tính chủ động bởi mỗi bộ phận, cấp bán hàng trong doanh nghiệp sẽ xây dựng mục tiêu riêng cho mình và tiến hành thiết lập các kế hoạch cụ thể để triển khai đạt được mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng ở cấp cao hơn sẽ lấy kết quả của sự tổng hợp từ các cấp thấp hơn. Hiện nay quy trình này được áp dụng khá phổ biến, và thúc đẩy sự sáng tạo của từng cấp bán hàng trong doanh nghiệp. Hơn thế nữa, chế độ đãi ngộ cho nhân viên theo quy trình này cũng tốt hơn rất nhiều, điều đó mang đến sự cống hiến tuyệt vời cho doanh nghiệp.

4. Khi xây dựng mục tiêu bán hàng cần đáp ứng những tiêu chuẩn gì?

Khi xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả và thông minh, bạn cần đảm bảo đáp ứng được những tiêu chuẩn SMART, cụ thể như sau:

+ Specific – Tính cụ thể, tức là xây dựng mục tiêu bán hàng cần cụ thể, không được chung chung, đưa ra số liệu chính xác để làm mục tiêu hướng đến khi bán hàng.

+ Measurable – Đo lường được, dù là mục tiêu định tính hay các mục tiêu định lương, đều cần đưa ra các con số cụ thể để xác định mục tiêu cần hướng đến trong bán hàng.

+ Achievable – Có thể đạt được, điều này có thể hiểu một cách đơn giản là, mục tiêu bán hàng bạn đặt ra không được quá dễ, nhưng cũng không được quá khó, đảm bảo xây dựng mục tiêu bán hàng đúng tầm để đạt được mục tiêu thông qua ý chí, sự cố gắng hay chính là nguồn lực sẵn có của bạn.

+ Realistic – Tính hiện thực, phải đảm bảo về khả năng thực hiện và đạt được mục tiêu trong thực tế, không thể giấc mơ hóa mục tiêu bán hàng khi xây dựng. Xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả phải dựa trên nguồn lực, định hướng chiến lược kinh doanh, dự báo về sự biến đổi của thị trường,…

+ Timely – Giới hạn thời gian, cần có thời gian cụ thể hay chính là deadline hoàn thành mục tiêu cụ thể đó là theo tuần, theo tháng, theo năm hay bất kỳ một khoảng thời cụ thể xác định nào.

5. Chia sẻ 8 bí kíp xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả hiện nay

Để xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả, hãy bỏ túi ngay 8 bí kíp cực hiệu quả và bạn nên áp dụng để đạt được doanh số bán hàng tốt nhất cho bản thân như sau:

5.1. Tính toàn mục tiêu bán hàng cho hàng tháng

Nếu bạn đang xây dựng mục tiêu bán hàng cho từng nhóm hoặc từng cá nhân, thì cần đảm bảo phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Từ đó giúp bạn cần có những tính toàn cụ thể và chi tiết cho các bộ phận, nhóm, từng nhân viên để thực hiện việc bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Khi tính toán mục tiêu bán hàng cho hàng tháng, bạn cần nhìn nhận thật kỹ về những tác động của nhân sự, biến đổi về thời tiết và thị trường. Lên kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu quý thành công nhất nhé!

5.2. Thực hiện tiến hành xây dựng mục tiêu theo kiểu thác nước

Hãy tuyển thêm những người nhân viên mới để thực hiện những mục tiêu mới trong hoạt động bán hàng nhé! Xác định cụ thể về mục tiêu mà nhân viên bán hàng cần đạt được theo tuần, theo tháng. Tuy nhiên, mục tiêu xây dựng cho các tuần tiếp theo hoặc các tháng tiếp theo phải tăng về số lượng hơn so với trước, điều này chính là tạo động lực và thúc đẩy các nhân viên đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Với các xây dựng mục tiêu bán hàng theo kiểu thác nước như vậy, các bạn sẽ giúp nhan viên của mình có được những tình thần tốt nhất và đặt ra những mục tiêu lớn hơn hoặc hoàn thành công việc trong thời gian sớm hơn. Một cách hiệu quả để tạo động lực làm việc và đưa hoạt động bán hàng đạt doanh số tốt nhất.

5.3. Lên chuỗi các mục tiêu

Xây dựng chuỗi các mục tiêu bán hàng là các bạn đưa ra sự ưu tiên hàng đầu cho các mục tiêu, điều này giúp bạn xác định được chính xác những gì có giá trị cao nhất cần thực hiện trước và những gì nên để thực hiện sau. Nó cũng là cách để giúp bán hoàn thành chỉ tiêu bán hàng một cách hiệu quả đó nhé!

Xây dựng mục tiêu bán hàng theo chuỗi là một cách sắp xếp khoa học, tận dụng được tối đa thời gian và có những cách để hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất trước và đảm bảo bạn đạt được những kết quả cao nhất cho công việc của mình đó nhé!

5.4. Đưa ra các mục tiêu một cách linh hoạt, linh động

Trong xây dựng mục tiêu bán hàng, một trong những vấn đề bạn cần quan tâm đó chính là tính linh hoạt, linh động của các mục tiêu được đặt ra. Với một mục tiêu từ cấp trên đặt ra cho bạn, bạn có thể chuyển đổi mục tiêu đó thành những mục tiêu khác nhau giúp bạn dễ dàng đạt được mục tiêu mà cấp trên đưa ra cho bạn hơn.

Ví dụ như: Để thu về doanh số bán hàng là 30 triệu đồng/tháng, bạn có thể xây dựng mục tiêu bán hàng của mình là bán ban nhiều sản phẩm, những sản phẩm cần bán là gì, tiếp cận được với số lượng khách hàng cụ thể là bao nhiêu, và khoanh vùng những khu vực bạn cần bán hàng để đạt được mục tiêu đó.

5.5. Cần có thêm các mục tiêu khuyến khích

Để xây dựng mục tiêu bán hàng cho các nhân viên trong doanh nghiệp, là người quản lý cũng cần thiết hành đưa ra những khuyến khích nhất định để tăng sự phấn đấu đạt được mục tiêu cho nhân viên, có thể thực hiện đưa ra tiền thưởng, tăng lương, cơ hội thăng tiến trong công việc,.. 

Điều này tạo động lực rất lớn để nhân viên không ngừng phấn đấu và hoàn thành mục tiêu, thậm chí là vượt chỉ tiêu được giao để hoàn thành tốt nhất công việc bán hàng tại công ty.

5.6. Tiến hành giám sát về tiến độ thực hiện mục tiêu

Mục tiêu bán hàng sẽ không thể được thực hiện nếu không biết cách kiểm soát nó hiệu quả. Bạn cần theo dõi việc thực hiện và tiến độ hoàn thành mục tiêu của mình như thế nào. Càng sát sao vào mục tiêu đặt ra sẽ càng đốc thúc việc bạn cần thực hiện và có những chiến thuật, kế hoạch cụ thể để hoàn thành những mục tiêu bán hàng đặt ra cho bản thân.

5.7. Thực hiện việc đặt mục tiêu dài hạn

Bên cạnh việc đưa ra những mục tiêu ngắn hạn theo tuần, theo tháng, bạn cũng cần phải xây dựng mục tiêu bán hàng cho bản thân theo kế hoạch dài hạn của bản thân. Điều này sẽ giúp bạn có những kế hoạch cụ thể và đạt được những điều mà bạn thân mong muốn trong công việc như tăng lương, thăng chức lên các vị trí cao hơn trong doanh nghiệp hiện nay.

5.8. Tìm đến cố vấn đề thiết lập mục tiêu hoàn hảo

Khi gặp khó khăn thì việc tìm đến các cố vấn để có được lời khuyên về sự xây dựng mục tiêu bán hàng của bản thân là rất cần thiết. Thông qua sự góp ý từ những người có kinh nghiệm, chuyên môn, bạn sẽ biết thay đổi mục tiêu bán hàng của mình theo hướng nào để đạt được hiệu quả tốt nhất và đạt được mục tiêu bán hàng đã đặt ra cho bản thân.

Qua những thông tin chia sẻ về xây dựng mục tiêu bán hàng trong bài viết này mang đến cho bạn những kiến thức hữu ích. Hy vọng với những chia sẻ này bạn sẽ xây dựng mục tiêu bán hàng hoàn hảo nhất cho bản thân.

Đăng ngày 11/12/2020, 127 lượt xem