Bán hàng cá nhân - 8 bước bán hàng cá nhân giúp bạn thành công

Mục lục

1. Tìm hiểu về bán hàng cá nhân

Đầu tiên hãy cùng tôi đi tìm hiểu về rõ hơn về bản chất, vai trò và những điểm mạnh điểm yếu của bán hàng cá nhân đem lại cho doanh nghiệp là gì, mời các bạn cùng theo dõi nội dung dưới đây.

1.1. Bạn hiểu bán hàng cá nhân là gì?

Bán hàng cá nhân tiếng Anh là Personal Sales - Thuật ngữ này được hiểu là quá trình giao tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng với mục đích tìm hiểu nhu cầu và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng thông qua việc cung cấp cho họ cơ hội được mua sản phẩm có giá trị.

Trên thực tế, bán hàng cá nhân trong marketing khôn còn xa lạ đối với doanh nghiệp, tuy nhiên để hoàn thành hình thức bán hàng cá nhân rất khó khăn, bởi vì người bán hàng cần phải am hiểu chuyên sâu về sản phẩm, nắm bắt rõ tâm lý của khách hàng và biết cách đưa ra vấn đề một cách hữu hiệu nhất. 

1.2. Vai trò của bán hàng cá nhân trong kinh doanh là gì?

Các doanh nghiệp đều nhận thấy và cho rằng việc kinh doanh không hiệu quả phần lớn là do họ không thực hiện tốt hình thức bán hàng cá nhân. Hiện nay lực lượng nhân viên bán hàng ngày càng trở nên quan trọng và có tầm ảnh hưởng lớn trong việc duy trì dòng chảy sản phẩm của doanh nghiệp.

Người bán hàng đóng vai trò là người cung cấp thông tin hữu ích về sản phẩm mà khách hàng quan tâm, từ đó khách hàng sẽ yên tâm hơn với sự lựa chọn của mình.

Ngày nay nhiều cửa hàng tự chọn ra đời đã làm giảm bớt hình thức bán hàng cá nhân của doanh nghiệp, tuy nhiên một số doanh nghiệp lớn và kinh doanh mặt hàng có giá trị vẫn trung thành với bán hàng cá nhân.

Bán hàng cá nhân sẽ phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, nghĩa là những sản phẩm giá trị cao, có cấu tạo phức tạp thì đương nhiên sẽ đòi hỏi trình độ bán hàng ở bậc cao.

1.3. Ưu và nhược điểm của bán hàng cá nhân trong kinh doanh

1.3.1. Ưu điểm của bán hàng cá nhân

Thứ nhất, bán hàng cá nhân sẽ tạo ra sự tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng. Một trong những mục đích quan trọng mà doanh nghiệp đề ra đó là nhận được sự tương tác từ phía khách hàng, từ đó có thể tìm hiểu, khai thác những thông tin về nhu cầu, sở thích của họ với sản phẩm như thế nào, và qua sự tương tác này doanh nghiệp cũng sẽ biết được khách hàng có thực sự hài lòng với những gì doanh nghiệp đang thể hiện ra bên ngoài hay không, sản phẩm của bạn có thực sự là phù hợp trong mắt của họ hay không,...

Thứ hai, Người bán hàng có thể điều chỉnh được thông điệp dựa trên nhu cầu và mong muốn thực sự của khách hàng trong khi hình thức bán hàng tự chọn lại không thể làm được.

Thứ ba, trong tiến trình ra quyết định mua hàng có sự đóng góp của bán hàng cá nhân. Người bán hàng sẽ là nhân tố kích thích và thúc đẩy lòng tin, nhu cầu mua của khách hàng để họ có thể dễ dàng ra quyết định hơn.

Qua những ưu điểm trên đây bạn có thể thấy bán hàng cá nhân tốt hơn quảng cáo khi doanh nghiệp áp dụng hiệu quả những phương thức bán hàng cá nhân.

1.3.2. Nhược điểm của hình thức bán hàng cá nhân

Trái lại với việc thay đổi thông điệp thì lại xảy ra một nhược điểm đó là sự không nhất quán về việc truyền đạt thông điệp. Bán hàng cá nhân có thể linh hoạt trong từng trường hợp vì vậy mà sẽ thiếu đi sự thống nhất giữa các chương trình truyền thông với nhau.

Chi phí cho hình thức bán hàng cá nhân là khá lớn cho nên chỉ nên thực hiện đối với những mặt hàng có giá trị cao và số lượng người mua ít.

Khả năng tiếp cận khách hàng hạn chế bởi vì hình thức này không thể phổ biến rộng rãi với nhiều đối tượng cùng lúc. Cho nên tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng vẫn là một phương án tối ưu nhất.

2. Chiến lược bán hàng cá nhân có thể bạn chưa biết

Ai cũng biết rằng mỗi một mặt hàng khác nhau sẽ có những quy trình bán hàng khác nhau để thu về hiệu quả cao nhất. Để đạt được hiệu quả như mong đợi thì chắc chắn nhân viên bán hàng sẽ phải có sự linh hoạt trong từng tình huống cụ thể. Tuy nhiên sẽ có những bước cơ bản mà họ cần phải thực hiện đó là:

Thứ nhất, thăm dò hành vi của khách hàng. Bạn cần phải tìm hiểu xem khách hàng có phải là đối tượng muốn mua sản phẩm của bạn hay không, sau đó mới tiếp tục thực hiện những bước tiếp theo.

Thứ hai bạn cần phải đưa ra đánh giá xem những đối tượng khách hàng đó có tiềm năng mua sản phẩm của doanh nghiệp hay không. Nếu có thì tiếp tục bước tiếp theo bạn nhé.

Thứ ba, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Việc tạo mối quan hệ thân thiết sẽ giúp nhân viên bán hàng tiếp cận dễ dàng với khách hàng và khiến khách hàng dễ dàng ra quyết định mua hơn.

Mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lược bán hàng cá nhân cụ thể để áp dụng chúng vào công tác bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.

3. 8 bước bán hàng cá nhân giúp bạn thành công

Bán hàng cũng giống như một môn nghệ thuật và người bán hàng phải là một nghệ sĩ để chinh phục được khán giả đón xem và hưởng ứng tích cực với những gì bạn đang thể hiện. Trong lĩnh vực này sẽ không có công thức cụ thể nào được đặt ra để áp tựa cho tất cả các trường hợp và đảm bảo rằng khi thực hiện chúng đều thành công. Tuy nhiên để đạt hiệu quả cao nhất thì người bán hàng sẽ phải linh hoạt và áp dụng theo quy trình cơ bản sau đây:

Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàng

Để bán hàng hàng trước hết bạn cần phải thực hiện thăm dò, tìm kiếm và chọn lọc đối tượng khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Là một nhân viên bán hàng hoặc đại diện bán hàng của một doanh nghiệp, bạn cần phải xây dựng lên một hệ thống và đưa vào danh sách khách hàng tiềm năng. Những khách hàng đã có sẽ có thể giảm dần do một nguyên nhân nào đó, vì vậy việc bổ sung thêm lượng khách hàng mới là điều hết sức cần thiết đối với hình thức bán hàng cá nhân.

Vậy cách để tìm kiếm khách hàng mới là gì? Hãy tham khảo một số cách sau đây nhé:

+) Bạn có thể chào hàng bằng cách gọi điện thoại, gửi tin nhắn, liên hệ qua zalo, messenger,...

+) Tham khảo nguồn khách hàng qua những quảng cáo trên mạng, kênh truyền thông,...

+) Tham khảo qua bạn bè người thân, những người quen của họ rất có thể sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn.

Sau khi bạn đã có một list danh sách khách hàng rồi, tiếp tục bạn sẽ phải lọc ra những ai là đối tượng khách hàng tiềm năng, có khả năng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp cao nhất đồng thời cũng loại bỏ những người không có nhu cầu sử dụng sản phẩm này để giảm bớt sự phân bổ đầu tư và chăm sóc.

Bước 2: Tiếp cận khách hàng như thế nào?

Khi đã có danh sách khách hàng tiềm năng rồi, tiếp theo bạn cần phải tiếp cận gần hơn với khách hàng? Bằng cách nào ư? Đừng lo tôi sẽ chỉ cho bạn ngay bây giờ.

Với sự phát triển của công nghệ như hiện nay thì sẽ có rất nhiều cách để bạn có thể tiếp cận với khách hàng, cụ thể như sau:

+) Thông qua việc giới thiệu của bạn bè người thân.

+) Tặng hàng mẫu dùng thử cũng là một cách hay để tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng nhất.

+) Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.

+) “Bày mưu tính kế” để khách hàng bán được hàng.

+) Mời khách hàng góp ý kiến về sản phẩm hiện tại trên thị trường.

+) Gửi các tư liệu liên quan đến sản phẩm mục đích để giới thiệu và quảng bá sản phẩm của mình.

Với những cách tiếp cận trên đây chắc chắn bạn đã đến gần hơn với khách hàng của mình rồi, việc tiếp theo của bạn sẽ là gì? Đó chính là thương thuyết về sản phẩm, theo dõi bước tiếp theo để hiểu rõ hơn về cách thực hiện này nhé.

Bước 3: Thương thuyết hiệu quả với khách hàng

Có 3 câu hỏi lớn mà bạn cần phải đặt ra và tự trả lời được nó thì cuộc gặp gỡ, thương thuyết mới có hy vọng thành công, đó là: Mục tiêu của bạn khi gặp khách hàng là gì? Chọn chủ đề nào để dẫn dắt và điều hướng khách hàng dễ dàng nhất? Mở đầu như thế nào để gây thiện cảm cho khách hàng?

Chắc chắn bạn chưa có câu trả lời đúng không? Hãy để timviec24h.vn giúp bạn qua những gợi ý dưới đây nhé:

Ở câu hỏi đầu tiên “bạn sẽ đạt được những gì sau khi gặp khách hàng?”: Bạn cần phải xác định mình sẽ là người có trách nhiệm gạt bỏ đi tất cả những mối lo lắng của khách hàng về sản phẩm cũng như tạo dựng niềm tin trong họ để khiến sản phẩm và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn với những người tiêu dùng. Bên cạnh đó cần nhấn mạnh những lợi ích mà họ nhận được nếu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nhắc đến sản phẩm ấy là họ sẽ có cảm giác hài lòng nhất.

Tiếp đến ở câu hỏi thứ hai “Chọn chủ đề nào để dẫn dắt và điều hướng khách hàng dễ dàng nhất?”. Thực ra ở đây có vô số chủ đề để bạn lựa chọn, quan trọng là cách bạn dẫn dắt chủ đề ấy vào câu chuyện của mình như thế nào. Ví dụ bạn nói chuyện với một người vừa kết thúc một chuyến du lịch nghỉ mát bạn có thể sử dụng ngay chủ đề du lịch để tăng sự thân thiết và gần gũi. Hoặc với một bà mẹ bỉm sữa bạn có thể lựa chọn chủ đề là đứa trẻ để dễ dàng hoà vào mạch cảm xúc với họ dễ dàng hơn,... Tùy từng tính cách, đặc điểm của khách hàng mà bạn đưa những chủ đề khác nhau cho phù hợp, đặc biệt tránh để sự việc bất đồng quan điểm xảy ra ở đây, luôn nhớ họ là khách hàng chứ không phải đồng nghiệp hay là cấp dưới của bạn.

Câu hỏi ba “Mở đầu như thế nào để gây được thiện cảm cho khách hàng?”. Với mục đích này bạn có thể bắt đầu bằng rất nhiều những cách khác nhau, có thể là hài hước, có thể là lịch sự, nghiêm túc, dí dỏm,... tuy nhiên chúng cũng cần phải phù hợp với khách hàng. Bạn có thể bắt đầu bằng việc đưa ra những lời khen chân thực về một hành động tốt đẹp nào đó của khách hàng chẳng hạn, chắc chắn bạn sẽ thu lại kết quả không ngờ đấy. Ngoài việc tạo sự thân thiết thì bạn cũng cần phải khiến khách hàng của mình có sự hiếu kỳ đối với bạn, sản phẩm và doanh nghiệp của bạn, như vậy thì cuộc giao tiếp này mới có ý nghĩa.

Bước 4: Chứng minh bằng hành động thực tiễn

Trong kinh doanh, chắc chắn bạn không thể “bốc phét” với khách hàng bởi vì nó sẽ làm mất niềm tin, giảm sự uy tín vốn có của doanh nghiệp trong mắt họ. Chính vì vậy để tăng niềm tin của khách hàng bạn cần phải chứng minh cho họ thấy bằng những minh chứng thực tiễn. Bạn có thể đưa ra những dẫn chứng cụ thể như sau:

+) Nêu ra những tên tổ chức, cá nhân sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Ở đây độ uy tín và xác thực sẽ càng được tăng cao nếu như bạn nêu lên tên những tổ chức và cá nhân có tên tuổi được nhiều người biết đến. Ngoài ra nếu có thể thì cung cấp thông tin địa chỉ liên hệ để khách hàng có thể track lại.

+) Đưa ra những chứng cứ xác thực được cộng đồng công nhận. Ví dụ bạn có thể đưa ra những trang tin về sản phẩm của bạn, cho khách hàng xem những bức thư cảm ơn từ những khách hàng khác haowjc là những đoạn video mang nội dung về sản phẩm,...

+) Số liệu cụ thể là điều không thể thiếu giúp nâng cao độ tin cậy của khách hàng. Số liệu ở đây là con số doanh thu định kỳ nào đó và thể hiện rõ sự tăng trưởng của sản phẩm.

+) Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm, đây có lẽ là phương pháp hữu hiệu nhất được các doanh nghiệp sử dụng. Bạn có thể mời khách hàng ăn thử, uống thử, mặc thử, hát thử, nghe thử,...

+) Đưa ra sự so sánh giữa sản phẩm của mình với một sản phẩm bất kỳ khác của đối thủ, cần nêu được điểm mạnh của mình và điểm yếu của đối thủ để khách hàng thấy rõ.

Tất nhiên, việc bạn đã áp dụng tất cả những phương thức trên thành công không có nghĩa là khách hàng sẽ đồng ý sử dụng sản phẩm của bạn. Do vậy bạn cần phải trải qua bước tiếp theo đó là khắc phục hay xử lý những sự từ chối ấy như thế nào?

Bước 5: Khắc phục những sự từ chối

Thường thì những lý do khiến khách hàng từ chối sản phẩm của bạn đó là giá cao, chất lượng kém, không có ý định mua hàng, họ thích sản phẩm quen thuộc hơn hoặc có thể là suy nghĩ rồi trả lời sau,... Vậy thì những lý do ấy có thực sự là nguyên nhân chính khiến họ ra quyết định từ chối sản phẩm hay không? Đâu mới là nguyên nhân thực sự khiến họ từ chối đây? Chúng ta cần phải biết sự thật mới có thể tìm phương án giải quyết ổn thỏa nhất.

Hãy theo dõi 4 nguyên nhân thực sự dưới đây và cách xử lý như thế nào cho hiệu quả nhé:

+) Nguyên nhân đầu tiên rất đơn giản đó là do thói quen không thích mua hàng từ những người chào hàng. Thực sự là vô lý đúng không các bạn, tuy nhiên trường hợp xảy ra rất nhiều trên thực tế và cách khắc phục đó là bạn cần kiên trì hỏi rõ nguyên nhân vì sao và khơi gợi cảm hứng để họ có thể giãi bày tâm sự nhiều hơn.

+) Khách hàng chưa phát hiện ra những nhu cầu cần mua sắm của họ. Với trường hợp này bạn có thể khơi gợi những câu chuyện gần gũi, khơi gợi nhu cầu cần sử dụng trong tương lai gần để họ nhận ra sự quan trọng của sản phẩm từ đó dẫn đến hành vi mua hàng.

+) Họ sẽ nói rằng họ không phải là người có quyền quyết định mua hàng, họ không có sẵn tiền trong ví,... Trường hợp này bạn chẳng còn cách nào khác hãy kết thúc ngay việc chào hàng để đỡ mất thời gian của cả hai bên nhé.

+) Họ không muốn thay đổi những thói quen hiện tại bằng cách thay thế bằng sản phẩm mới. Lúc này nhân viên bán hàng cần phải diễn giải cho họ hiểu được những lợi ích nhận được từ sản phẩm mới mà sản phẩm hiện tại không có, hãy nhớ đánh trúng tâm lý của khách hàng để cơ hội bán hàng được nâng cao.

Bước 6: Xúc tiến đơn đặt hàng

Trong khi bán hàng, mọi thứ cần phải tiến hành một cách nhanh chóng bởi vì quyết định của khách hàng có thể thay đổi bất cứ lúc nào, vì vậy nếu bạn không có biện pháp xúc tiến kịp thời thì đương nhiên cơ hội sẽ rời xa vòng tay bạn bất cứ khi nào.

Khách hàng có biểu hiện quan tâm đến sản phẩm được thể hiện qua những hành động và cử chỉ như là hỏi ý kiến người đi cùng, quan tâm đến ưu nhược điểm của sản phẩm, giá cả, dịch vụ hậu mãi,... 

Vậy thì với những khách hàng này bạn sẽ làm cách nào để thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng của họ đây?  Bạn sẽ đưa ra  khuyến khích như là mua số lượng ít về dùng thử nếu thấy hiệu quả lại lấy thêm hoặc có thể giả bộ thu dọn hàng hoá khiến khách hàng cũng phải nhanh chóng đưa ra quyết định cho mình,...

Nếu như đồng ý mua thì cả hai bên sẽ thỏa thuận và với những sản phẩm có giá trị lớn sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.

Bước 7: Xử lý sự phàn nàn của khách hàng

Vậy là bạn đã bán được hàng, tuy nhiên vẫn chưa kết thúc chu trình bán hàng cá nhân của bạn đâu nhé. Bởi vì sau khi mua hàng có thể khách hàng sẽ có nhiều phàn nàn về sản phẩm, cho nên bạn cần phải theo dõi và hỏi thăm thường xuyên với những khách hàng đó, nếu có khiếu nại hay phàn nàn thì chính bạn sẽ là người xử lý chúng để thỏa mãn sự mong muốn của khách hàng.

Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau phàn nàn

Giải quyết phàn nàn xong, bạn sẽ vẫn tiếp tục theo dõi phản ứng của khách hàng, lúc này cần tạo sự thân thiết bằng nhiều phương thức khác nhau như là gửi thư cảm ơn, gửi quà tri ân hoặc là tạo ra những sự kiện để khách hàng có thể giao lưu và tăng tính khăng khít.

Đó là tất cả những bước bán hàng cá nhân giúp bạn thành công hơn, tuy vậy bạn vẫn cần phải học tập và trau dồi thêm kiến thức bán hàng về nghiệp vụ bán hàng, về nắm bắt tâm lý khách hàng để “tuỳ cơ ứng biến” trong từng trường hợp, từng khách hàng cụ thể.

4. Một số phần mềm quản lý bán hàng cá nhân phổ biến hiện nay

Hiện tại trên thị trường bạn có thể thấy quy rình bán hàng cá nhân của Vinamikl, bán hàng cá nhân của Omo, bán hàng cá nhân của Pepsi, bán hàng cá nhân của Coca Cola, hay hình thức bán hàng cá nhân của Prudential đang được áp dụng rất thành công. Trong đó họ có sử dụng đến sự trợ giúp của một số phần mềm bán hàng cá nhân như là Sapo, Kiot Việt, phần mềm bán hàng Misa, Suno, ngoài ra còn rất nhiều các phần mềm bán hàng hiệu quả khác.

Trên đây là những chia sẻ về bán hàng cá nhân mà timviec24h.vn đưa ra để các bạn tham khảo, hy vọng qua bài viết này các bạn có thể hiểu rõ hơn về bán hàng cá nhân là gì và nó được thực hiện theo quy trình như thế nào? Cũng qua đây bạn dọc có thể nắm rõ bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp thực ra là một chỉ khác nhau về tên gọi. Truy cập timviec24h.vn thường xuyên để biết thêm nhiều thông tin liên quan hơn đến lĩnh vực bạn quan tâm nhé.

Hẹn gặp lại các bạn trong bài viết sau, chúc bạn sớm tìm được bí quyết riêng đẻ sự nghiệp bán hàng thăng tiến không ngừng.

Đăng ngày 20/11/2020, 7 lượt xem