Account Manager là gì? Mô tả công việc Account Manager chi tiết!

Mục lục

1. Tổng quan về Account Manager - Account Manager là gì?

Account Manager (Trưởng phòng dịch vụ khách hàng) là người làm việc cho một công ty và chịu trách nhiệm quản lý bán hàng và mối quan hệ với các khách hàng cụ thể. Account Manager chuyện duy trì các mối quan hệ hiện có của công ty với khách hàng hoặc nhóm khách hàng, để họ đã, đang và sẽ tiếp tục hợp tác với công ty để kinh doanh. Account Manager không quản lý việc chạy account hàng ngày. Họ quản lý mối quan hệ với khách hàng của (các) account mà họ được chỉ định. Thông thường, một khách hàng sẽ vẫn giữ liên lạc cùng với một Account Manager trong suốt thời gian thuê công ty.

Account Manager đóng vai trò là cầu nối giữa khách hàng và nhóm bán hàng trong một công ty. Họ được chỉ định account khách hàng hiện tại của một công ty. Mục đích của việc được chỉ định khách hàng cụ thể là tạo mối quan hệ lâu dài với danh mục khách hàng được chỉ định. Account Manager phục vụ để hiểu nhu cầu của khách hàng, lên kế hoạch làm thế nào để đáp ứng các nhu cầu này và kết quả là tạo ra doanh số cho công ty.

2. Mô tả công việc Account Manager

Đến phần quan trọng nhất của bài viết này rồi đây! Với câu hỏi được đặt ra ở ngay đầu bài, Hoàng Nga sẽ không để các bạn phải chờ đợi sốt ruột thêm nữa. Dưới đây là một bản mô tả công việc Account Manager cực kỳ đầy đủ, chi tiết, dễ nhớ, dễ hiểu mà mình đã vừa tổng hợp được.

- Tạo doanh số cho danh mục account và đạt mục tiêu bán hàng của công ty.

- Xác định cơ hội bán hàng mới trong các khách hàng hiện tại để duy trì mối quan hệ.

- Quản lý và giải quyết xung đột với khách hàng. 

- Account Manager phải luôn có thông tin cụ thể về hoạt động hàng ngày của Công ty và luôn cập nhật cho Khách hàng.

- Tương tác và phối hợp với đội ngũ bán hàng và các nhân viên khác trong các bộ phận khác làm việc trên cùng một account.

- Thiết lập ngân sách với khách hàng và công ty. 

- Đáp ứng thời hạn theo đúng yêu cầu của khách hàng. 

Ngoài ra, Account Manager còn phải tạo ngân sách và lịch trình để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Họ cũng đảm bảo thời hạn được đáp ứng cho các nỗ lực phát triển sản phẩm (ngành sản xuất) hoặc dự án khách hàng (ngành dịch vụ). Họ phụ trách vấn đề truyền đạt các yêu cầu của khách hàng tới nhân viên và quản lý, đồng thời, bày tỏ ngược lại mọi mối quan tâm và khả năng của công ty họ đến khách hàng.

Nhiều Account Manager cũng tìm kiếm và thu hút khách hàng mới, do đó bán hàng cũng là một phần của công việc. Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng (Account Executive) và Account Manager là thay vì bán account và sau đó chuyển đi, Account Manager vẫn duy trì vai trò tích cực và mối quan hệ sau bán hàng. Điều này có thể được so sánh với nhiều công việc khác mang tính chất tương tự. Trong quảng cáo, điều đó có thể có nghĩa là giám sát việc thực hiện quảng cáo. Trong phần mềm, nó mang nghĩa là giám sát việc thực hiện một hệ thống mới và giúp đào tạo khách hàng. Trong sản xuất, nó có thể là đảm bảo rằng các đơn đặt hàng được giao đúng hạn.

3. Trách nhiệm làm việc của Account Manager

Trách nhiệm của Account Manager có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành mà họ làm việc, quy mô công ty và tính chất của doanh nghiệp. Mỗi account khách hàng có thể khác nhau về nhu cầu và Account Manager có thể làm việc với người quản lý thương hiệu cho một account và bộ phận truyền thông cho account khác. Account Manager thường báo cáo trực tiếp cho Giám đốc về hoạt động và trạng thái của giao dịch cũng như khách hàng. Account Manager cũng có thể quản lý một account hoặc nhiều account tùy theo yêu cầu của công ty. Mặc dù trách nhiệm có thể khác nhau giữa các công ty và giữa các account.

Ví dụ như trong các công ty quảng cáo, Account Manager phải chịu trách nhiệm cho nhiều account nên phải chăm sóc nhiều khách hàng. Khi vị trí account không trùng nhau, Account Manager có thể được đặt ở cấp phân chia. Khi nhóm bán hàng có Account Manager xuất sắc, Account Manager sẽ điều phối các account bán hàng từ các bộ phận hoặc chuyên môn khác. Trong kịch bản này, nhóm bán hàng sẽ làm việc dưới sự giám sát trực tiếp của những người có ảnh hưởng và người quyết định thay vì với người mua. 

Chúng ta thường có những kiểu phân chia như sau với Account Manager:

- Account manager toàn cầu: Hoạt động ở các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia  trên toàn thế giới. 

- Account Manager quốc gia: Hoạt động trong phạm vi trên toàn quốc. Điều này thường xảy ra ở các công ty vừa và lớn khi một công ty có nhiều địa điểm trên cả nước. Các Account Manager toàn cầu và các Account Manager quốc gia có thể làm việc cùng nhau trong một cấu trúc phân cấp hoặc ma trận. Xu hướng là chuyển trách nhiệm cho các account chính đến cấp độ toàn cầu. 

4. Account Manager đòi hỏi trình độ và kỹ năng gì?

Account Manager không chỉ cần các kỹ năng bán hàng đỉnh cao mà còn có khả năng lãnh đạo, giao tiếp và quản lý. Dưới đây là sáu kỹ năng hàng đầu mà Account Manager cần có để thành công.

- Kỹ năng giao tiếp

Là người liên lạc với khách hàng và đại diện cho bộ mặt của công ty, Account Manager phải nổi trội trong việc giao tiếp trực tiếp, qua điện thoại, qua email và qua các nhóm. Họ phối hợp chặt chẽ với khách hàng để xác định nhu cầu của khách hàng và sau đó phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu đó. Công việc của họ là kết hợp giao tiếp trong kinh doanh để quản lý quan hệ khách hàng.

Một Account Manager thành công phụ thuộc vào việc họ kết nối tốt như thế nào, xây dựng và duy trì các mối quan hệ ra sao. Cho dù làm việc với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hiện tại, Account Manager phải không ngừng xây dựng mối quan hệ, cung cấp giá trị và hơn hết là lắng nghe. Khả năng lắng nghe để tìm ra những gì khách hàng cần, và sau đó đáp ứng nhu cầu đó. Đây là một đặc điểm rất được tìm kiếm.

Như đã lưu ý trước đó, Account Manager chính là một nhân tố góp vào sự thành công của chiến lược bao gồm toàn bộ tổ chức, không chỉ bán hàng. Vì vậy, Account Manager có thể sẽ liên hệ với từng cấp độ của doanh nghiệp để đảm bảo nhu cầu và mong đợi của khách hàng được đáp ứng đúng.

- Chuyên môn của công ty và khách hàng

Một trong những mục tiêu chính của Account Manager là nuôi dưỡng các mối quan hệ chiến lược với các khách hàng tiềm năng. Do đó, một Account Manager chuyên nghiệp phải có kiến ​​thức chuyên sâu về công ty và khách hàng của mình. Chuyên môn này cho phép họ xác định các cơ hội tốt nhất để phát triển và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

Chuyên môn này đặc biệt quan trọng vì các account chính luôn mong đợi dịch vụ điều chỉnh linh hoạt. Nói cách khác, các khách hàng chủ chốt thường không mua các sản phẩm khác trên kệ. Thay vào đó, Account Manager cần quản lý các dịch vụ tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu cụ thể của khách hàng.

Để làm điều này, Account Manager phải hiểu từng bộ phận của doanh nghiệp và có thể giao tiếp hiệu quả để xây dựng các ưu đãi riêng biệt. Khi Account Manager hiểu được chiến lược, vị trí thị trường, ngân sách và mục tiêu của account, họ có thể phát triển các ưu đãi tốt hơn mang lại giá trị lớn hơn cho cả khách hàng và doanh nghiệp.

- Quan điểm chiến lược

Một điểm khác biệt lớn của Account Manager là mức độ chiến lược liên quan đến việc quản lý từng account. Account Manager cần phải có quan điểm chiến lược vượt xa lợi ích ngắn hạn. Họ phải có khả năng tung hứng qua lại với nhiều bộ phận và dàn xếp các thỏa thuận cũng như kế hoạch dài hạn phù hợp với chiến lược cùng có lợi. Đây là một lý do tại sao nhân viên bán hàng giỏi nhất chưa chắc phù hợp nhất để quản lý account chính. Mặc dù kỹ năng bán hàng là quan trọng, Account Manager ưu tiên mối quan hệ lâu dài hơn các giao dịch ngắn hạn.

- Kỹ năng lãnh đạo

Account Manager là những người lãnh đạo. Họ phải có kinh nghiệm trong việc chỉ đạo khách hàng và quản lý nhân viên ở tất cả các cấp độ của doanh nghiệp. Bởi vì Account Manager chạm vào rất nhiều bộ phận của doanh nghiệp, họ nên tự tin và ra lệnh tôn trọng từ cả khách hàng và đồng nghiệp của họ. 

- Kỹ năng thuyết phục, đàm phán 

Vào cuối ngày, mục tiêu của Account Manager là xây dựng giá trị lâu dài của khách hàng mà họ phụ trách. Để làm được điều này, họ không chỉ mỗi bán dịch vụ cho khách hàng mà còn thương lượng các điều khoản để cả hai bên kết thúc có hậu. Điều này đòi hỏi sự nhạy bén về thời gian, kỹ năng trình bày, thuyết phục và sự tự tin để giữ vững lập trường của họ, biết từ chối khi cần thiết.

- Bán hàng dựa trên giá trị

Thành công lâu dài phụ thuộc vào khả năng chứng minh giá trị cho khách hàng. Các công ty có nhiều khả năng là nhà cung cấp chính của các account lớn hơn 25% nếu họ có thể bán theo giá trị. Tuy nhiên, chỉ có 14% giám đốc bán hàng tin rằng đại diện của họ có khả năng trong việc bán giá trị.

Vừa rồi, chúng ta đã cùng tìm hiểu về bản mô tả công việc Account Manager. Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn cái nhìn khách quan trong công việc, giúp bạn hình dung rõ những nhiệm vụ mà mình chuẩn bị phải đảm nhiệm nếu trúng tuyển vào vị trí Account Manager. Chúc các bạn luôn gặp nhiều may mắn và gặt hái được nhiều thành công rực rỡ trên con đường sự nghiệp của mình.

Đăng ngày 20/11/2020, 43 lượt xem