5 bước để xây dựng kế hoạch Trade Marketing hiệu quả nhất

Mục lục

1. Các nội dung cần có của một kế hoạch Trade Marketing

Nếu là những người đã làm trong mảng marketing thì trade marketing đã không còn là một điều gì quá xa lạ, đặc biệt với những thương hiệu sản phẩm lớn được phân phối đi nhiều nơi. Khi một thương hiệu nào đó quyết định mang sản phẩm của mình đi phân phối cho các cửa hàng bán lẻ, đồng nghĩa với việc đội ngũ marketing đã phải lên chi tiết một kế hoạch Trade marketing. Đương nhiên, kế hoạch đó không chỉ đơn thuần hướng đến đối tượng là người mua hàng mà nó còn đặc biệt quan tâm đến cả khách hàng - ở đây chính là các cửa hàng bán lẻ. Vì thế mà nội dung của một kế hoạch Trade Marketing sẽ gồm có 4 phần chính sau: lợi ích của kênh bán lẻ, chiến lược sản phẩm, lợi ích của người mua, hoạt động tương tác với đội sale. Cụ thể như sau:

1.1. Lợi ích của kênh bán lẻ

Thứ nhất về lợi ích của kênh bán lẻ, bạn phải xây dựng cụ thể về kế hoạch phát triển các kênh phân phối. Chẳng hạn lựa chọn khu vực phân phối, quy mô của điểm bán, hay các cấp độ phân phối khác nhau. Sau đó từ việc xác định cửa hàng bán lẻ này bạn phải đưa ra 2 khía cạnh hưởng lợi của điểm bán từ thương hiệu bao gồm: chiết khấu thương mại, chương trình khách hàng trung thành. Tại đây, doanh nghiệp đồng thời đưa là giá buôn hay còn gọi là chiết khấu giá thành của thương hiệu dành cho kênh bán lẻ. Tùy thuộc vào số lượng phân phối cũng như loại mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ đưa là một mức chiết khấu thương mại phù hợp nhất. Và đương khi kênh bán lẻ nhập nhiều hàng đến một ngưỡng nào đó, doanh nghiệp cũng kèm theo những chương trình tặng thưởng hoặc đặc quyền dành cho khách hàng trung thành (cửa hàng bán lẻ hợp tác lâu dài).

1.2. Chiến lược sản phẩm

Thứ hai là về chiến lược sản phẩm, mục đích là để phát triển ngành hàng khi mang đi phân phối. Trong đó, bạn phải xây dựng 4 chiến lược con gồm có: chiến lược bao phủ và thâm nhập, chiến lược danh mục sản phẩm, chiến lược kích cỡ bao bì và chiến lược giá. 4 chiến lược này chủ yếu đánh vào tâm lý mua hàng của người mua tại các điểm bán. Thể hiện thông qua không gian trưng bày sản phẩm, poster, banner, standee về sản phẩm tại chính các cửa hàng bán lẻ này. Nó sẽ khiến người mua cảm thấy tò mò, tạo ra nhu cầu muốn dùng thử sản phẩm. Sau đó, nó cũng tạo ra sợi dây liên kết với các chủng loại sản phẩm khác trong cùng danh mục. Từ đó, chiến lược sản phẩm đề xuất người lựa chọn các sản phẩm có giá trị cao hơn của thương hiệu bạn. 

1.3. Lợi ích người mua

Bên cạnh việc vạch ra các lợi ích của doanh nghiệp thì bạn cũng phải kèm theo cả lợi ích của người mua trong một kế hoạch trade marketing của mình. Lợi ích của người mua không chỉ kích cầu cho sức bán ra, mà còn là cách cửa hàng bán lẻ tăng doanh thu cho mình. Vậy nên đây có thể coi là một chiến lược 1 mũi tên trúng 2 đích. Nó được thể hiện rõ thông qua 4 công việc cụ thể đó là: các chương trình khuyến mại, việc trưng bày sản phẩm tại cửa hàng, thiết kế các banner, quảng cáo, người mẫu PG, … và hoạt động lôi kéo khách hàng của nhân viên tại điểm bán. Hai hoạt động cuối sẽ thường thấy ở các siêu thị hoặc tại trước các cửa hàng bán lẻ lớn theo chuỗi. Người mua trực tiếp được cảm nhận, dùng thử cũng như tư vấn sản phẩm, giải đáp các câu hỏi thắc mắc về công năng hay đặc tính ưu việt. 

1.4. Hoạt động tương tác với đội sale

Phần nội dung này khá là quan trọng trong kế hoạch Trade Marketing. Đội sale ở đây sẽ làm nhiệm vụ tìm kiếm và kí hợp đồng phân phối với các hợp đồng bán lẻ. Bên cạnh đó còn có một số hoạt động khác như: dự báo và đặt mục tiêu doanh số, tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, cuộc thi về ý tưởng sale hiệu quả, và sale contest. Đương nhiên những hoạt động này phải nằm trong kế hoạch chiến lược điều phối của một Trade Marketer. Mục đích để đảm bảo đội sale đi đúng hướng cũng như thu về kết quả khả quan nhất. Trong quá trình đó, đội sale sẽ truyền đạt hết cả 3 nội dung kể trên với khách hàng để các cửa hàng bán lẻ có thể triển khai được.

2. 5 bước trong kế hoạch Trade Marketing

2.1. Bước 1: Nghiên cứu các đối tượng

Trade Marketing có thể gọi là một “môn khoa học” vì nó cần nghiên cứu khá nhiều các đối tượng. Khác với marketing thông thường, khách hàng của trade marketing gồm đến 2 loại đó là khách hàng (nhà phân phối/cửa hàng bán lẻ) và khách hàng của khách hàng (người mua hàng tại các điểm bán). Đây chính là những gốc rễ căn bản ban đầu để có thể lên kế hoạch chi tiết cho trade marketing thành công ngay tại địa điểm bán. Bạn cần phải biết rằng ngành hàng của mình phù hợp với nhóm khách nào (loại cửa hàng nào). Chẳng hạn như đó là quán vỉa hè, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa hay là các quán đồ uống, … Khi đã biết được nhóm khách hàng của mình các bạn sẽ vạch ra được cách ứng xử và các hoạt động sale sao cho “quen thuộc” nhất với khách hàng. 

Sau khi đã nghiên cứu kỹ về khách hàng thì chúng ta sẽ tập trung vào để tìm hiểu về khách hàng của khách hàng, ở đây là người mua. Người mua sẽ là những ai, độ tuổi, giới tính, thu nhập, cách thức mua hàng, tần suất mua hangfm thói quen mua hàng, … Bằng cách này các bạn có thể lựa chọn được kênh tiếp thị hiệu quả nhất tại điểm bán, kích cầu khả năng chọn mua của người mua hàng hơn thay vì chỉ thu hút họ bằng điểm nhìn. Ngoài ra thì Trade Marketing còn cần nghiên cứu đến đối thủ, giới hạn của ngành hàng mình, “tuổi thọ” của ngành hàng, … Thường Trade Marketer sẽ dựa vào tiêu chí 6P gồm có: Proposition - định vị thương hiệu, Product - sản phẩm, Place - điểm bán, Price - giá thành, Packaging - bao bì, Promotion - hoạt động truyền thông. 

2.2. Bước 2: Vạch ra các mục tiêu quan trọng

Sau khi đã thực hiện việc nghiên cứu thành công tất cả các đối tượng liên quan thì các bạn sẽ phải vạch ra các mục tiêu quan trọng trong một kế hoạch Trade Marketing. Mục tiêu gồm có mục tiêu giai đoạn và mục tiêu cuối cùng. Trong đó các mục tiêu giải đoạn là chỉ số thành công mong đợi trong từng khâu Marketing tại điểm bán. Nó có thể chia theo thời gian hoặc chia vào các cấp độ đầu tư. Sau đó gộp tất cả mục tiêu giai đoạn đã đạt được để đi đến cuối cùng là mục đích trade marketing và kinh doanh. Các bạn nên cụ thể bằng những con số tỷ lệ % đo lường và tỉ lệ chênh lệch giữa phán đoán lý thuyết và tính toán thực tế là bao nhiêu. Mục tiêu này cũng đồng thời giải quyết những nhược điểm và nâng cao các ứu điểm của một sản phẩm.

2.3. Bước 3: Chuẩn bị sẵn các kịch bản và giải pháp đối phó khăn

Đương nhiên bất kỳ một công việc kinh doanh hay trao đổi hàng hóa nào cũng luôn cần những kế hoạch dự phòng. Ở đây do kim chỉ nam là phục vụ vì người tiêu dùng cho nên bạn phải lường trước được những cái khó khăn hay “tác dụng ngược” đối với khách hàng để nó không xảy ra bất kỳ “phốt” nào ảnh hưởng đến doanh thu của sản phẩm tại cửa hàng bán lẻ. Ví dụ như sản phẩm của bạn là kem thì đương nhiên bạn cần chuẩn bị các cách để vận chuyển nó không bị chảy. Như vậy nó vừa cảm thấy thỏa mãn cho cửa hàng bán lẻ trong việc đáp ứng nhu cầu của người mua, cũng vừa khiến người mua mưu cầu về sản phẩm của bạn nhiều hơn. Vạch ra càng nhiều giải pháp nghĩa là bạn đã giảm thiểu các khả năng thất bại, chậm hàng, … 

2.4. Bước 4: Chọn lọc giải pháp tối ưu

Nếu bạn đưa ra quá nhiều giải pháp để thực hiện đồng nghĩa với việc kế hoạch trade marketing của bạn mất thêm nhiều kinh phí. Vậy nên bạn bắt buộc phải chọn ra một giải pháp hoàn hảo duy nhất phù hợp với cả doanh nghiệp, khách hàng và người mua. Đây được xem là một bước “tính toán” kỹ càng nhất trong toàn bộ kế hoạch trade marketing. Bởi sự chọn lọc sai có thể khiến đối thủ vượt mặt bạn do thấy được vết xe đổ trước của bạn. Đồng thời chọn lọc đúng bạn sẽ là thương hiệu tiên phong. Bỏ ra một số tiền ít hơn nhưng hiệu quả hơn thế là điều doanh nghiệp về cả kể cửa hàng bán lẻ đều mong muốn.

2.5. Bước 5: Xác định các nhiệm vụ của phòng ban liên quan

Kế hoạch trade marketing không chỉ đơn thuần là dành cho đội ngũ nhân viên marketing mà còn là sự kết hợp giữa nhiều bộ phận, có thể kể đến như: sale, kinh doanh, kế toán, thiết kế, xưởng sản xuất, kỹ thuật, mạng xã hội, … Vậy nên cần xác định cụ thể từng nhiệm vụ của phòng ban này kèm theo các deadline hay KPI chi tiết. Đặc biệt bạn phải thống nhất được cách làm việc của các phòng ban này để đạt hiệu quả tốt nhất trong thời gian ngắn. Sau đó Trade Marketer cũng sẽ thực hiện việc theo dõi tiến độ làm việc của từng phòng ban đó, thôn thúc, kiểm tra, tạo động lực cho anh chị em nhân viên hăng say làm việc. 

Trên đây là toàn bộ các hướng dẫn từng bước để xây dựng kế hoạch trade marketing hiệu quả nhất. Hy vọng rằng các bạn đã bỏ túi được cho mình những kinh nghiệm làm tiếp thị tại điểm bán thành công!

Đăng ngày 20/11/2020, 80 lượt xem